Satış Performans Göstergeleri (KPI) Neden Bu Kadar Önemli?
Temel işletme performans göstergeleri ve değerlemeleri özellikle günümüz işletmeler için son derece önemli hale geldi. Bunun nedeni hem işletme dinamiklerinin değişmesi hem de dijital çağda verilerin daha gerçekçi ortaya konularak ileriye doğru daha akıllı hamlelere olanak tanıması olarak görülebilir. KPI’lar kısa, öz ve ölçülebilir olmaları sebebiyle işletmeler için çok büyük avantajlar sağlar. Satış Performans Göstergeleri, işletmelerdeki başarı oranlarını, hedeflere ulaşılıp ulaşılamadığı ya da hedef yolunda ne kadar yol kat edildiği gibi merak edilen soruları sayısal verilerle ortaya koyar. Bu da işletmelerin daha rasyonel çözümler aramasını olanaklı hale getirir.
Yanlış Satış Performans Göstergeleri Ne Gibi Sorunlara Neden Olabilir?
KPI’lar işletmeler açısından son derece faydalı olduğu gibi yanlış bir strateji ile işlenirse ciddi sorunlara da neden olabilir. Yanlış satış performans göstergeleri verimsiz bir stratejiye yönelmeye neden olabilir. Bu da hem zaman hem de maddi anlamda para kaybına yol açabilir. Yani bir KPI uygulaması işletmeyi yanlış yönlendiren, yanıltan istatistikler ortaya koyuyorsa son derece hayati sonuçlar ortaya çıkarabilir. Basit bir örnekvermek gerekirse; bir firma müşteri çekmek istiyorsa web sayfasındaki gereksiz bilgilerle site trafiği yaratmaya çalışmamalıdır. Bunun yerine müşterinin işine yarayacak ara yüzler, görseller, ikonlar ve kısa yollar yaratmalıdır.
Çalışanlar ve takım liderleri için de satış performans göstergeleri önemlidir. Ekibin stratejik kararlar almasında KPI verilerinin önemi büyüktür. Doğru satış performans göstergeleri ile belirli hedeflere ulaşmak daha kolay olacaktır. Bireylerin işteki rolleri, rollerinde ne kadar iyi oldukları, ekibe ne kattıkları, çalışan bağlılığının ne durumda olduğunu görebilmek için KPI’lara bakmak gerekebilir.
KPI Çeşitleri Nelerdir?
Her işletme kendi hedefleri doğrultusunda farklı stratejiler izleyebilir. Dolayısıyla her şirketin farklı satış performans göstergeleri kullanması mümkündür. KPI seçimi, şirket bazında olduğu kadar departman bazında da farklılık gösterir. Çünkü her departman en iyi sonucu alabileceği KPI modülünü tercih edecektir. KPI türlerinin her birinin amacı, görevi birbirinden farklılık gösterir. KPI çeşitleri niceliksel ve niteliksel olabilir. Geçmişe dayalı ya da geleceği öngören KPI modüllerinden bahsetmek mümkündür. Başlıca KPI çeşitleri şunlardır:
- Satışa Dayalı KPI
- Pazarlamaya Dayalı KPI
- İşletmeye Dayalı KPI
- Finansal İşlemlere Dayalı KPI
- Proje Yönetimine Dayalı KPI
Yukarıda sıralanan KPI çeşitlerinin her biri farklı sektörlere yönelik fayda sağlayabilir. Bu nedenle şirket hedefleri doğru KPI seçiminde önemli bir rol oynar.
Satış Faaliyetlerinde KPI’ların Önemi Nedir?
KPI satış anahtar performans göstergeleri satış aktivitelerinin iyileştirilmesi adına takip edilen metriklerdir. Satış performansı özellikle ticari faaliyet gösteren şirketlerde takip edilmesi ve raporlanması gereken bir birimdir. Bu metrikler doğru ve ölçülebilir bir şekilde ortaya koyulmalıdır. Satış süreçlerinde sadakat, süreklilik ve iyileştirme ancak satış faaliyetlerine uygun KPI’lar sayesinde mümkün olabilir.
Satış KPI’ları, şirket hakkında son derece kritik, önemli bilgilere ulaşmayı mümkün kılar. Bir makinenin çarkları gibi ölçümler tüm süreçlerin sorunsuz bir şekilde işlevlerine devam edebildiğini kanıtlar. Ayrıca rekabet piyasasında, rakiplerle olan farkı anlamak açısından da satış performans göstergeleri son derece faydalıdır. Satış performans göstergeleri her adımda bilinçli kararlar verme, şirket bünyesindeki ekiplerin daha iyi yönetilmesini ve süreçleri en iyi şekilde anlamaya yardımcı olur.
Satış performans göstergeleri seçilirken hem işin türüne hem kadronun büyüklüğüne hem de sektördeki dinamiklere uygun bir seçimde bulunmak gerekir. Küçük işletmelerde satış bazlı gelire bakarken büyük işletmelerde müşteri memnuniyeti ve müşteri bağlılığı üzerinden oranlar incelenebilir. Satış performanslarını iyileştirmek, iş hedeflerinin daha iyi anlaşılabilmesi için basit ve kullanışlı bir araç ile satış KPI’larını takip etmek mümkündür.
Satış Performans Göstergeleri (KPI) Nasıl Oluşturulur?
Şirket için en ideal KPI verisi oluşturmak için doğru adımları izlemek gerekir. Hedeflere uygun, veriye dayalı bir yol haritası ile KPI’lar şirket için en uygun sonuçları verecektir. Satış performans göstergeleri oluşturmak için aşağıdaki adımlar takip edilebilir:
- Hedef Koymak: Her şirketin bir kuruluş ve işletmenin sürdürülebilirliği için geleceğe yönelik hedefi vardır. Şirkete değer katmak, doğru bir strateji oluşturmak için iş hedeflerinin net bir şekilde belirlenmesi mühimdir. KPI oluşturmak için özellikle uzun vadeli iş hedefleri koymak faydalı olacaktır. Bu sebeple şirket, genel ve kapsayıcı hedefler koymalıdır. Bunu yaparken rasyonellikten ise taviz vermemelidir.
- Strateji Belirlemek: Şirketin ortaya koyduğu hedeflere doğru ilerleyebilmesi için süreci doğru şekilde değerlendirmeli ve kaydetmelidir. Strateji belirlerken pek çok dinamiği göz önünde bulundurmak mühimdir. Örneğin şirket için performanslara da dış performans ve satışlara da ayrı ayrı dikkat edilmeli ve veriler kaydedilmelidir. Ancak bu şekilde her birimde sağlam bir zeminde strateji oluşturmak mümkün olur.
- Ölçümlemek: Şirket hedefinde başarı ya da başarısızlık tanımları da ortaya konur. A bir şirket için 1000 kalibrelik bir satış başarı anlamına gelirken B bir şirket için zarar anlamına gelebilir. Bu sebeple başarı ve başarısızlık metriklerinin iyi bir şekilde belirlenmesi önemlidir. Satış performans göstergeleri (KPI) ile nasıl bir iyileştirme amaçlanıyor ve bu amaçlanan iyileştirmenin ne kadar bir süre zarfında yapılması bekleniyor gibi soruların cevaplanması ölçümleme açısından gereklidir.
- Takip Etmek: Şirket performans göstergeleri ya da KPI verileri düzenli bir şekilde kontrol edilmelidir. Örneğin denetim için zaman döngüsü bir senelik ise aylık olarak kontroller sağlanabilir. Raporlama ve analiz çözümleri sayesinde aylık ya da iki, üç aylık verileri ortaya dökmek mümkündür. KPI oluşturmak kadar onu takip etmek de önemli bir sorumluluktur. Her bir detayın net bir şekilde görüleceği bir KPI paneli oluşturulabilir. Bu uygulama kullanımının kolaylığı ve verileri net görebilme adına faydalı olacaktır.
Satış Performans Göstergeleri (KPI) Örnekleri
Her sektör için ayrı ayrı sınıflandırılan kpi örnekleri vardır. Özellikle sektörde kıyaslama ve karşılaştırma için bu modüller kullanılırlar. Her sektörün kendisine özel ölçmek istediği veriler ve değerler farklı olabilir. Bu sebeple sektörel bazlı bir KPI ölçümlemesi faydalı olacaktır. Yani proje yönetimi, finans, pazarlama, sosyal medya, e-ticaret, insan kaynakları, müşteri hizmetleri gibi her biri farklı şirket alanları için KPI’lar farklı değerlendirme sürecine tabi olur.
Örnek vermek gerekirse, insan kaynakları KPI’ları içerisinde; işe alım süresi, çalışan memnuniyet endeksi, çalışan bağlılık seviyesi, maaş rekabet oranı, çalışan devir hızı, özlük hakları maliyetleri vb. içerisinde sayılabilir. Aynı şekilde pazarlama KPI örneklerini; web sitesinde geçirilen süre, ortalama oturum süresi, site trafiği, sosyal medya katılım oranı, e-posta açılma sayısı, mobil site trafiği, ziyaret başına sayfa görüntüleme sayısı vb. şeklinde sıralanabilir.
Finansal KPI örneklerine bakılacak olursa; net kar, brüt kar, öz sermaye getiri oranı, faaliyet kar marjı, yatırım geri dönüşü, hissedar getirisi, aktif karlılık, yıllık gelir artışı oranı vb. görmek mümkündür. Satış KPI örnekleri ise; dönüşüm oranı, satış, ortalama sipariş boyutu, kaptırma oranı, ziyaretçi başına gelir, rekabetçi fiyatlandırma, işlem sayısı, ortalama marj vb. verilebilir.
Satış Performans Göstergeleri (KPI) Arasındaki Ortak Özellikler
KPI yani satış performans göstergeleri farklı sektörlerde farklı uygulamalarla ölçümlenebilse de öne çıkan ortak noktaları da söz konusudur. Satış performans göstergeleri arasındaki ortak noktalardan bir tanesi zamana bağlı olmalarıdır. Yani bir KPI ölçümlemesi belirli zaman dilimlerine bağlı kalınarak yapılır. Bunları hafta, ay, yıl gibi farklı zaman dilimlerine bölmek mümkündür. Her bir KPI, belirli bir zaman diliminin ölçümünü yapar. Bu nedenle sektör ya da hizmet ne olursa olsun zaman esastır.
Satış performans göstergeleri arasındaki bir diğer ortak nokta da ulaşılabilir olmasıdır. Yani her bir işletme sektör fark etmeksizin rasyonel, gerçekçi hedefler koymalıdır. Hayali hedeflerle büyümenin gerçekleşmesi pek mümkün olmayacaktır. Gerçekçi hedefler koyulmadığında KPI kullanımının da bir avantajı kalmayacaktır.
KPI’lar ölçülebilir olması sebebiyle de benzerdir. Satış performans göstergeleri doğru ölçümlemeleri verdiği takdirde şirketi belirli bir yere getirmeye yardımcı olacaktır. Ölçülemeyen hiçbir veri şirkete fayda sağlamayacaktır. Ölçülebilir olması verilerin karşılaştırılması ve uygunluk açısından değerlendirilmesi açısından da önemli bir kriterdir.
KPI’lar işletmenin organizasyon yapısına uygun, değiştirilebilir ve geliştirilebilir yapıda olduğu takdirde maksimumda fayda sağlayabilir. KPI’lar çeşitli fırsatlarda ya da ortaya çıkan beklenmedik krizlerde esnek bir şekilde güncellenebilmelidir. Bu sayede satış performans göstergesi olan KPI’lar işletmenin sektörel anlamda işlevselliğini ve güncelliğini güçlendirir.
Kaynaklar
https://tr.wix.com/blog/makale/kpi-nedir
https://makersconsulting.co/trend-kpi-nedir-nasil-olculmelidir/
https://mochatouch.com.tr/blog/kpi/
https://www.qlik.com/us/kpi
.png)
