Müzakere Teknikleri Nelerdir, Nasıl Uygulanabilir?
Müzakere teknikleri, günlük hayatta pek çok alanda işinize yarar ve istediğiniz sonucu elde etmenize yardımcı olur. Özellikle kurumsal hayatta işe alımlarda, iş ortaklıklarında, satış ve pazarlama alanında sıklıkla kullanılan bir iletişim yöntemidir. Etkili bir müzakere için sahip olmanız gereken bazı beceriler vardır, bu becerileri ise deneyimle, tekrarla geliştirebilirsiniz.
Müzakere Tekniği Nedir?
Müzakere, bir konuyla ilgili düşünce alışverişinde bulunma, ortak karara varmayı hedefleme olarak tanımlanabilir. Müzakere ne demek sorusuna, kısaca, karşı tarafı ikna etmek için kurulan bir iletişim yöntemi yanıtı verilebilir. Her iki taraf genel bir konuda ya da spesifik bir konuda kendi görüşlerini aktarır ve fikir alışverişinde bulunur. Müzakerenin en önemli noktalarından biri genellikle karşı tarafı ikna etme üzerine ilerleyen bir iletişim biçimidir. Bunun için de müzakere tekniklerine ihtiyaç duyabilirsiniz. Müzakere sonunda amaçlanan ise fikir birliğine varmak, ortak noktada karar kılmak ve anlaşmaktır. Genel karar müzakere ne demek sorusuna, kısaca, müzakere esnasında ortak bir karara varmak amacıyla yapılan fikir alışverişi ve değerlendirme süreci yanıtı verilebilir. Genel kararda asıl amaç farklı bakış açılarına yer vermek ve her iki tarafın önerilerini göz önünde bulundurarak en iyi sonuca ulaşmaktır.
Müzakere Özellikleri Nelerdir?
Müzakere teknikleri, ortak bir karara varmak için kullanılan ve her iki tarafın da karlı olmasını sağlamak amacıyla tercih edilen bir iletişim biçimidir. Aynı zamanda, müzakere tekniklerini yeterli bir şekilde uygulayabilmek için donanımlı olmak gerekir. Müzakere teknikleri maddeler halinde şu şekilde özetlenebilir:
- Bir müzakere için iki tarafa ihtiyaç vardır
- Her iki tarafın farklı beklenti ve ihtiyaçları bulunur. Bu ihtiyaç- çıkar çatışması doğrultusunda müzakere ilerler
- Etkileyici iletişim dili ve ikna kabiliyeti ile her iki taraf kendi isteklerine ulaşmayı amaçlar
- Taraflar kendi beklentileri doğrultusunda taviz vermeye hazır ve bazı isteklerden vazgeçebilir
- Müzakere tekniklerinin görünen ve görünmeyen unsurları bulunur. Görünen kısımlar koşul, fiyat, yöntem gibi maddi unsurlardır. Görünmeyen unsurlar ise ego, duygu, kaygı, şüphe, baskın gelme isteğidir
- Fikir alışverişini sonuçlandırmak, ortak bir karara varmak için her iki taraf pazarlığa hazırdır
- İkna etmek için müzakere teknikleri ve çeşitli iletişim becerileri faydalı sonuçlar elde etmenizi sağlar
Müzakere Teknikleri Nelerdir?
Müzakere teknikleri, müzakerenin başarılı olması ve her iki tarafın memnun edici sonuçlar elde etmesini sağlar. Aktif dinleme, sağlıklı bir iletişimde en önemli unsurdur. Aynı zamanda, başarılı bir müzakere için de aktif dinleme ve karşı tarafı anlama oldukça önemlidir. Ancak, dinleme tek başına yeterli değildir. Müzakere teknikleri bu noktada devreye girer ve belirli bir kural doğrultusunda uygulanır. Müzakere teknikleri şu şekilde açıklanabilir:
- Müzakere tekniğinde ilk olarak dikkat edilmesi gereken noktalardan birisi duygularınızı yönetmeyi öğrenmektir. Bir müzakereye hazırlanırken tüm olası sonuçları gözden geçirir ve karşı tarafın sunabileceği teklifleri düşünebilirsiniz. Duygularınızı yönetmek, karşılıklı olarak faydalı bir anlaşmaya varabilmek ve size gelen tekliflerde bilinçli kararlar almanıza yardımcı olur. Sakin kalmak ve mantıklı kararlar verebilmek için nefes tekniklerinden faydalanabilirsiniz.
- Tartışmayı yönetmeye çalışın. Bir müzakereye öncülük etmek ilk teklifi sunmak ile mümkündür. Bu müzakere tekniğini kullanmanız durumunda istediğiniz sonuca doğru yönlendirebilirsiniz. Örneğin, bir tedarik anlaşmasında ürün fiyatlarını ve diğer hizmet ücretlerini içeren bir satın alma teklifi sunmanız müzakere teknikleri arasında öne çıkar. Bu şekilde müzakereye öncülük edebilirsiniz. Böylece, karşı taraf ilk teklifinize odaklarınız ve müzakere boyunca ilk teklifiniz üzerinden değerlendirme yapar.
- Teklifinizi sunduktan sonra karşı tarafın düşünmek için biraz sessizliğe ihtiyacı olabilir. Aynı zamanda, sessizlik müzakere teknikleri arasında duygularınızı yönetmenize en çok yardımcı olabilecek unsurdur. Bu süre zarfında savunma refleksinizi azaltabilirsiniz, karşı tarafı daha aktif dinlemek için sessiz kalmanız iyi bir dinleyici olduğunuzu da gösterir. Dinleme stratejileri nelerdir sorusuna ise kısaca, kişinin müzakere boyunca kendi dinleme sürecini planlama, izleme ve değerlendirmesidir. Müzakere teknikleri arasında bulunan dinleme stratejisini göz önünde bulundurarak sessizliği kendiniz için avantaja çevirebilirsiniz.
- Başka bir müzakereciden tavsiye istemeniz size birçok açıdan fayda sağlayabilir. Müzakere esnasında tavsiye istemeniz karşı tarafla iletişiminizi ve ilişkinizi güçlendirebilir. Aynı zamanda, düşüncelerine önem verdiğinizi, ilgi gösterdiğinizi ifade etmenize yardımcı olabilir.
- Başarılı müzakere her iki tarafın kazandığını hissetmesi ile mümkündür. Size gelen bir iş teklifinde maaştan memnun olmadığınız durumda bir pazarlığa girişebilirsiniz. İş teklif eden tarafa değerli bir şey teklif edebilirsiniz. Teklifinizin ardından "eğer bu konuda yapabileceğiniz bir aksiyon olursa, teklifi kabul edebilirim" gibi bir cümle kurabilirsiniz. Siz de müzekere teknikleri dışında Peoplebox üzerinden "Teklif Yönetimi" konusunda da bilgi alabilirsiniz.
Etkili Bir Müzakere İçin Sahip Olmanız Gereken Beceriler
Günlük hayatınızda kullandığınız iletişim dili ile kurumsal hayatta kullanılan iletişim dili farklılık gösterebilir. Kurumsal hayatta başarılı olabilmek ve söz sahibi olabilmek için kurduğunuz iletişim dili oldukça önemlidir. İletişim dili, ikna kabiliyeti, deneyimli ve aktif olmanız müzakere tekniklerinde başarılı olmanıza katkıda bulunur. Sahip olmanız gereken müzakere teknikleri şu şekilde sıralanabilir:
- İletişim: Etkili bir iletişim her şeyde olduğu gibi müzakerede de oldukça önemlidir. Her iki tarafın birbirini daha iyi anlaması için etkili bir iletişim büyük önem taşır. Müzakere boyunca açık, net ifadeler kurmanız, sade ve anlaşılır bir dil tercih etmeniz tavsiye edilir. Bununla birlikte, yüz ifadelerine, ses tonuna ve vücut diline dikkat etmek müzakerenin başarılı olmasında etkilidir
- İkna Edicilik: Karşı tarafı düşüncelerinizi, beklentilerinizi ve ihtiyaçlarınızı kabul etmesi için ikna etmeniz gerekir. Bakış açılarını değiştirmek için ikna yeteneğinizi kullanabilirsiniz. İkna kabiliyetiniz sizi istediğiniz sonuca ve başarıya götürür.
- Ön Hazırlık: Bir müzakere sürecine hazırlanmak, müzakere tekniklerini belirlemek, karşılaşabileceğiniz durumları, sonuçları ve sizin için en iyisinin ne olacağına düşünmenizi sağlar.
- Pro-aktiflik: Pro-aktiflik, karşılaşabileceğiniz sorunları öngörmenizi ve bunlar için önceden aksiyon olmanızı sağlar. Müzakere esnasında karşılaştığınız sorunu önceden değerlendirmiş olmanız o esnada hayal kırıklığına uğramak yerine alternatif çözüm sunabilmenize yardımcı olur.
Müzakere Becerileri Nasıl Geliştirilir?
Müzakere tekniklerini geliştirmenin en önemli koşullarından biri zayıf yönlerinizi belirlemek ve bunları kabul etmektir. Öz değerlendirmeyi nasıl yapacağınızı bilmek, müzakere öncesi güçlü ve zayıf yönlerinize odaklanmanızı sağlar. Böylece müzakereyi daha iyi yönetebilirsiniz. Müzakerede istenilen sonuca ulaşmanın en önemli yollarından bir diğeri ise olabildiğince pratik yapmaktır. Sık sık pratik yapmak farklı koşullarda ve durumlarda en iyi anlaşmaları elde etmenizi sağlar. Yeni müzakere teknikleri ve stratejileri geliştirmenize imkan sunar. Motivasyonunuzun yüksek olması, müzakere boyunca size yardımcı olur. Motivasyon, istediğiniz anlaşmaya varmanız açısından oldukça etkilidir. Görüşmeleriniz daha pozitif ve olumlu ilerler. Aynı zamanda, istediğiniz sonuca ulaşmak ve elde etmek için hedefinize odaklanmanız sizi başarıya götürür. Odaklanma yeteneğinizi geliştirebilirsiniz.
