B2B Nedir, B2B Yönetimi Nasıl Yapılır?
B2B nedir sorusunun yanıtı;iş dünyasında işletmeden işletmeye yapılan ticari aktivite olarak yantlanabilir. B2B açılımı İngilizce "business to business"tır. Üreticiler arasında, işletmeler ile toptancılar ya da toptancılar ve perakendeciler arasında gerçekleştirilen işlemler için bu tanımlama yapılır. Bu işlem, şirketler ve bireysel tüketicileri değil, yapılan ticareti ifade eder. Türkçesi işletmeden işletmeye olan B2B satış nedir sorusuna; bir şirketin başka şirketlere yaptığı satışlar ya da şirketler arasındaki genel iş yanıtı verilebilir. İş kurmak, e-ticaret işletmesine veya çevrimiçi mağazaya, hatta bir işletme web sitesine başlamayı düşünenler bu sistemi araştırmaya başlayabilir.
B2B Ticareti Neden Önemlidir?
Normal bir ürün sağlama ya da elde etme ticaretinde işletmeden işletmeye yöntemi yaygın olarak kullanılan bir yöntemdir. Bunun nedeni işletmenin herhangi bir ürünün üretirken farklı hammaddelere ve materyallere ihtiyaç duymasıdır. Böylece üretim işletmelerinin çok büyük bir çoğunluğu başka şirketlerle satın alma işlemi gerçekleştirmek mecburiyetindedir. Ticari her iş B2B temelinde gerçekleşir ve bu işlemin doğru ilerlemesi çoğu üretici, işletme ve şirket için hayatidir.
Etkili Bir B2B Yönetimi Nasıl Yapılır?
B2B yönetiminin etkin olması için gerekli olan bazı stratejik olgular mevcuttur. Bunları birkaç madde altında ele almak mümkündür:
- Pazar Araştırması: Pazar araştırmasının en önemli noktası ticaret yapılan alanda sürekli güncelliği takip etmek ve sektörün yükselen ürünleri analiz ederek rakip şirketlerin bu alanda hamlelerini incelemektir. Bu sayede pazar araştırmasında bulunan kişiler, sektör ve pazar hakkında öngörü sahibi olabilir.
- İlişki Ağı İnşa Etme: B2B yöneticileri, bulundukları sektörde bulunan her kişi ile ağ kurarlar. Yöneticiler işletmeleri ya da şirketleri birbirine bağlarlar, ortaklıkları geliştirirler ve herkesin ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlarlar. Bu ilişki ağı yalnızca ortaklıklar kurulmasını ya da anlaşmalar yapılmasını değil kalıcı bir iş arkadaşlığı kurulmasını da kapsar.
- Stratejik Plan: B2B yöneticileri her zaman iş dünyasındaki birkaç hamle sonrasını planlamalıdır. değişken iş dünyasında her şey hazırlıklı olmak için sağlam stratejik planlara ihtiyaçları vardır. Bu stratejiler yeni müşteriler edinmek ve mevcut ilişkileri geliştirmek üzerine de kurulur.
- Satış Yönetimi: Satış ekipleri ile sıkı bir bağ kuran bu yöneticiler, aynı zamanda onlara liderlik de ederler. Ayrıca B2B yöneticileri bütün satış sürecini denetleme görevini üstlenirler. Bu aynı zamanda yöneticinin satış ekibine motivasyon sağlaması anlamına da gelir.
- Müşteri Hizmetleri: Yeni müşteriler edinmek ve mevcut ilişkileri geliştirmenin yanı sıra bu yöneticiler müşterilerin olumlu geri dönüş sağlaması üzerinde de sorumludurlar. Müşterilerin olası olumsuz geri dönüşleri üzerine çözüm bulma görevleri vardır. Müşteriyi memnun etmek, sorunlarını çözmek ve müşteriler için daha iyi hizmet sağlamak onların amaçları arasındadır.
B2B Yöneticisinde Bulunması Gereken Özellikler
Bir B2B yöneticisinde bulunması gereken bazı özellikler vardır. Bu özellikler yöneticinin ve işletmenin olumlu etki almasını sağlar. Bu özellikler şu şekilde sıralanabilir:
- İletişim: Bir liderin sağlıklı iletişim kurabilmesi işinde olumlu bir etki yaratır. Bir yönetici açık iletişimi etkili konuşma ve aktif dinleme ile gerçekleştirebilir. Böylece ikna kabiliyetini en iyi şekilde kullanır ve iş bağlantıları için güven inşa eder.
- Danışma ya da Karşılıklı Görüş Alma: Bir B2B yöneticisinin iş ortakları arasında olumlu anlaşmaları sağlayabilmesi gerekir. Bunun için önemli fırsatları değerlendirmeli, karşılıklı görüş alışverişleriyle her iki şirketinde kazanımlarının korunduğu anlaşmalar ortaya koyabilmelidir.
- Veri Analizi: Günümüz iş dünyasında önemli bir yere sahip olan veriler, rakamlara dayalı olabilir. Bir yönetici bu verileri iyi okuyabilmeli ve bu verileri analiz ederek, durumlar hakkında rahat okumalar yapabilmelidir.
- Liderlik: Liderlik, bir yöneticiyi yönetici yapan karakteristik özelliklerden biridir. İşlem ekibinin ne kadar iyi olduğu, ekip liderinin tecrübesi ve bilgi derinliğiyle doğrudan ilgilidir. Bu nedenle bir yönetici kitleleri kendine güvendirmeli ve ekibini her zaman en iyi şekilde yönetebilmelidir. Bu liderlik durumu zaman zaman ekipteki insan ilişkilerinde denge sağlamayı da gerektirebilir.
- Uyumlu Olmak: Bir B2B yöneticisi sektördeki trendlere ve pazardaki yeniliklere uyumlu olabilmelidir. İş dünyası sürekli değişen ve yeniliklere gebe bir alan olduğu için bir yöneticinin bu yenilikleri yakalamasının yanı sıra onlara uyum da sağlayabilmesi önemlidir. Bu uyumlu olma özelliği insan ilişkilerinde ve diğer ilişkilerde de önemli yer tutar.
- Endüstri Bilgisi:Bir lider iş sektöründe bulunduğu noktayı ve yaptığı işi iyi kavrayabilmelidir. Bu nedenle bir B2B yöneticisi içinde bulunduğu sektörün endüstriyel bilgisine hakim olmalıdır. Bir yönetici satın aldığı ürünü ya da hizmeti veya sattığı ürün ya da hizmeti iyi bilmeli, pazarın durumunu iyi analiz edebilmelidir.
B2B İş Modeli ve E-Ticaret
Özellikle son yıllarda internet, hayatın her alanında önemli işlere imza atar. Bu alanlardan birisi de e-ticarettir. İnternet üzerinden alıcıya sunulan ticari ürünlerin olduğu ortam e-ticaret olarak adlandırılır ve son yıllarda tüketici tarafından tercih edilen bir portaldır. Bu ortamda gerçekleştirilen ticarette de model B2B önemli yer tutar. İnternet işletmeler arası ticaretler için işletmelerin, ürün ve hizmetler hakkında bilgi alabileceği güvenli bir ortam sağlar. Bir üreticinin internet adresi de bir başka işletme için ürün satın alma imkanını tanır. Böylece internet aracılığıyla gerçekleştirilen bu hizmet satma ya da satın alma işlemi e-ticaret olarak adlandırılabilir. Bu işlem aynı zaman B2B kapsamında da değerlendirilir. Online ve profesyonel dizinler bu işlemlerin gerçekleştirilmesini kolaylaştırır ve satın alan için kapsamlı bilgi sağlar. E-ticaret içinde B2B, şirketlerin satış verimliliğini ve etkinliğini de arttırmayı hedefler. Bu sayede bazı işletmeler fiziki bir satıştan çok daha fazla satış imkanının internet üzerinden sağlar. E-ticaret üzerinden gerçekleştirilen B2B işlemleri daha az maliyetli olur ve işletmelerin kar payını da yükseltir.
B2B İş Modeli İle İlgili Örnekler
B2B örnekleri özellikle şu işlemlerde sıklıkla görünür:
- Üretici bir işletmenin, üretim için başka bir işletmeden ürün tedarik etmesi. Mobilya işletmecisi olan bir üreticinin kaplama için kumaş tedarik etmesi B2B modeline bir örnektir.
- Bir işletmenin, başka bir işletmenin hizmetini satın alması. Bir gıda restoranı işletmecisinin mali işleri için bir mali müşavirlikten hizmet satın alması buna örnektir.
- Bir işletmenin yeniden satım işlemi için başka bir işletmeden toplu ürün satın alması. Küçük bir giyim dükkanının bir tekstil işletmesinden toptan satın alım gerçekleştirmesi buna bir örnektir.
- Herhangi bir kamu binasının, otellerin, gıda işletmecilerinin, işyerleri için aydınlatma satın alması, özel bir şirketin özel ya da bir devlet işletmesine ürün bazlı hizmet satın almasına örnek olabilir.
- İnşaat sektörü için de B2B ticareti olmazsa olmazdır. Beton, çelik, su tesisatı, elektrik tesisatı gibi temel inşaat gereksinimleri farklı şirketlerden karşılanır.
Sıkça Sorulan Sorular
Etkili Bir B2B İşleminin Faydaları Nelerdir?
Doğru bir B2B planlaması ve yönetimi, şirkete pek çok olumlu etki sağlar. Bu faydalar arasında markanın imajı ve tanınırlığının artması, müşteri sadakati ve beğenisi, ticarette daha iyi bir verimlilik ve kar payı sayılabilir. Ayrıca etkili bir stratejiyle pazar içerisinde daha etkili bir iç görü ile öngörü sağlanabilir. Böylece müşteri kitlesinin de ihtiyaçları daha iyi anlaşılabilir.
B2B İşleminde Karşılaşılabilen Zorluklar Nelerdir?
Etkin bir B2B işleminde de zorluklarla karşılaşılabilir. Özellikle farklı şirketlerle yapılan bu ticari işlemde, şirketlerin ya da işletmelerin birbirlerine güvenmesi ve anlaşma sağlamaları zor olabilir. Rekabetin yoğun olduğu ticari alanlarda bu iş modeli için fazla zaman, strateji ve enerji gerekebilir. Zaman ve kaynak bağlamında yüksek standartları korumak zor olabilir.
B2B İş Modeli ile B2C İş Modeli Arasındaki Fark Nedir?
B2B işlemi işletmeler arası gerçekleştirilen bir eylemdir. Üreticiler diğer üreticiler ile ticari iş bağı kurarlar. Ancak B2C işlemi (business to consumer) ise üreticinin tüketici ile gerçekleştirdiği ticari eylemlere denir. Bir kantinin bir öğrenciye tost satması bir B2C örneğini teşkil eder. Ancak tost için farklı bir firmadan malzeme alması B2B’nin örneğidir.
Şirketiniz ya da ticari işleriniz için yüksek kaliteli adaylara ulaşmak ve işe alım sürecinde adaylar ile kişiselleştirilmiş iletişim kurmak için PeopleBox’ın ürünlerini inceleyebilirsiniz.
